En 2016, tout éditeur de logiciel français pense pouvoir générer chroniquement des leads (ou prospects), que ce soit sur le marché national ou à l’export. Merci le Web ! Ou plutôt, c’est ce que l’on croit… Les éditeurs de logiciels français ont certes tous adopté le Web et développé une présence minimum, à savoir un site web.
Mais…convertissent*-ils ?
*Convertir pour un éditeur BtoB, c’est la capacité d’un éditeur de logiciel à se trouver sur le parcours d’achat d’un prospect, et récupérer son contact.
Analyse de la situation :
Editeurs BtoB, commencez par analyser les bonnes données :
Les éditeurs de logiciels sont présents sur le web avec presque 100% d’entre eux qui possèdent un site web et 93% qui sont présents sur les réseaux sociaux.
Pourtant, le taux de conversion des sites des éditeurs dépasse rarement les 2,5%.
Trop souvent, nous nous focalisons sur deux choses : la visibilité sur les moteurs : suis-je premier sur Google pour tel mot clé ? – et le trafic : j’ai eu 400 personnes en plus sur mon site ce mois-ci !
Et donc, combien de prospects qualifiés ? C’est cela qui nous intéresse.
Site vitrine ou e-commerce ?
Historiquement nous divisons les sites web en deux catégories : les sites vitrines, qui servent à présenter une entreprise et ses produits ; et les sites e-commerce, qui servent à vendre tout de suite.
Très peu d’éditeurs BtoB possèdent une section e-commerce où l’on peut acheter directement leurs logiciels… car ils pensent que ce modèle n’est pas applicable à leurs solutions (Logiciels et Services d’intégration pour la plupart).
Mais ce n’est pas parce que l’on ne propose pas l’achat en ligne que l’on ne peut pas « vendre » sur le web.
Le site web de l’éditeur de logiciel peut et doit être vu comme le 1er commercial de l’entreprise : il doit répondre aux problématiques des prospects, leur proposer des solutions, et répondre à leurs questions. Exactement comme le fait le commercial en détection de projets au téléphone ou en clientèle. Avec une sacrée différence : dans le cas du Web, c’est le prospect qui vient à vous !
De quoi augmenter vos chances de conversion non ?
Votre site web doit donc pouvoir traiter vos visiteurs comme dans le cas d’un appel entrant.
On peut qualifier le site de l’éditeur de logiciel de « site hybride » : l’objectif numéro 1 est la génération de prospects. Il faut alors mettre en place une réelle stratégie de captation de leads qui ne se résume pas à une simple page contact, mais bien à un mix de pages produits et de ressources (démo, guide, livre blanc, blog, vidéo, etc.).
Et ce site hybride doit ensuite pouvoir renseigner le prospect comme dans le cas d’un appel entrant.
Quelle est la différence entre un bon et un mauvais chasseur de leads ?
Si votre site web peut être apparenté à un chasseur de leads, comment savoir s’il est efficace ? Voici une liste de questions à vous poser pour faire votre auto-diagnostic :
- Lisez les textes de votre page d’accueil à voix haute. Est-ce percutant ? Naturel ? Les phrases commencent-elles par « nous » / « nos » ?
- Pouvez-vous accéder à vos pages principales en 3 clics, sans passer par le menu ?
- Avez-vous d’autres « call to action » pour récupérer les coordonnées des visiteurs que votre page «Contact»?
- Avez-vous des contenus dédiés aux problématiques métiers de vos clients ?
La réalisation du Panorama de la visibilité web des éditeurs de logiciels 2MSens a permis de constater que trop d’éditeurs investissent dans des sites web non ergonomiques, centrés sur l’entreprise et non sur le client et ses besoins, et qui s’apparentent techniquement à des « usines à gaz ».
En 2017, visez un double objectif : conversion & visibilité
Le moteur de recherche Google ne permet qu’une seule chose : répondre à la requête de l’internaute. Pour cela, il utilise également des critères de conversion comme le taux de clic sur vos pages dans les résultats de recherche :
Next time I hear a Googler say « we don’t use query/click data in rankings, » I’m pointing to https://t.co/qETZpGEbm9 pic.twitter.com/m9DO3cBVXb
— Rand Fishkin (@randfish) 17 mars 2016
En d’autres termes, si les gens cliquent plus et restent plus sur un site, celui-ci gagne en positionnement dans les moteurs.
A quoi bon être visible et attirer de nombreux visiteurs si ce n’est pour les convertir en prospect ?
Prenons un exemple : nous avons accompagné un éditeur dans le domaine de la gestion de paie sur le sujet de l’optimisation du SEO de son site. Il n’était pas question d’optimiser la conversion à l’époque. En quelques mois, le nombre de visiteurs a doublé : passage de 1 000 sessions mensuelles à environ 2 500.
Sur le mois de janvier 2016, son bon référencement lui a attiré plus de 10 000 visiteurs ciblés sur une requête liée aux changements de paie ayant lieu au 1er janvier.
6 mois après l’optimisation SEO, le site attire plus de 10 000 visiteurs sur 1 mois. Mais la tactique de conversion n’était pas optimale… Les retours Business furent moindres.
Le site n’était pas prêt pour convertir ces visiteurs et la page, bien qu’optimisée pour le référencement, ne répondait pas totalement à la problématique. Les retombées business furent limitées voire nulles. Le bon référencement fut éphémère, et assez rapidement Google a positionné des pages répondant mieux à la requête de l’internaute.
Il faut donc toujours penser à améliorer conversion ET visibilité. L’un ne va pas sans l’autre si l’on souhaite générer des prospects qualifiés pour nos offres.
C’est bien beau, mais comment fait-on ?
Voici donc une liste de recommandations pour cette année 2017 :
- Avoir un site responsive / compatible mobile
- Passer son site au HTTPS
- Avoir des textes centrés sur les besoins des clients
- Optimiser la vitesse de chargement des pages
- Faire simple : pas plus de 3 clics pour accéder aux contenus à forte valeur ajoutée
- Suivre 2MSens sur les réseaux sociaux pour être informé du prochain article dédié à la visibilité web.
- Développer une véritable stratégie de contenus et de conversion
Comment ?
Par exemple, à la fin d’un article comme celui-ci, on peut dire : « envie d’être trouvé par vos prospects ? Inscrivez-vous gratuitement sur la plateforme CapLogiciel ! » 😉
